生存與尊嚴》(第二版)對原版內容進行了重組，總體分為三大部分：方法、渠道、客戶。
在方法部分，筆者著重與大家討論什么是“教導式展業(yè)的方法”。在這里，檢討了現(xiàn)在律師們常用的展業(yè)方法，比如：把事務所開在法院門口、通過發(fā)短信等主動向潛在客戶兜售自己、站在法院門前發(fā)名片等。結合營銷實踐的發(fā)展歷史，討論為什么這些手段是過時的。然后我們看到，方法的選擇取決于律師的角色定位。律師到底是什么樣的
社會角色?跟公、檢、法搗亂的?客戶的雇員?掮客?商人?律師到底需要如何定位自己?我們會明白，在這個問題上，我們律師如何認為并不重要，重要的是公眾，即我們的潛在客戶如何認為。潛在客戶期望律師是一個可以道德信賴的專家，那么我們只能這樣定位。在這里我們還會看到一些有意思的思索。比如，不以營利為目的。在有些職業(yè)，只有不以營利為目的，才能實現(xiàn)盈利。為什么會出現(xiàn)這種“二律背反”一類的現(xiàn)象?世界上真的有“不以營利為目的”的職業(yè)嗎?
在確定了“可信賴專家”這一定位后，我們進入了“教導式展業(yè)”方法的介紹。本書介紹了這一方法的基本思路——推廣你的知識，而不是推廣你的業(yè)務，以及具體的方法和實施步驟；介紹了如何修煉個人魅力，才能樹立自己的可信賴形象，從而贏得客戶。
在渠道部分，主要討論了律師通過什么樣的渠道把自己推廣給客戶這一問題。結合發(fā)達國家同仁的歷史經驗討論廣告的效果問題；以及律師的關系網問題，提出了一個重要的概念：杠桿關系網對律師才是最重要的。在這里，我們將看到：為什么見人就發(fā)名片的做法是無效的。
在客戶部分，主要解決兩個困惑。一是如何通過一些“看不見的手”促使客戶簽約?我們會看到紀律、道德、專長，等等，在這一刻如何綜合發(fā)力。二是如何留住客戶，為什么我們進行了卓越的服務，客戶還是離我們而去?如何保持現(xiàn)有客戶的忠誠，并促使這些現(xiàn)有客戶為你推薦新的業(yè)務?
Copyright © 1999-2024 法律圖書館
.
.
