[ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已閱31219次
律師事務(wù)所的營銷是一項(xiàng)有組織地利用律師事務(wù)所的人力、物力、財(cái)力以及社會(huì)關(guān)系等資源的復(fù)雜過程，它直接關(guān)系到律師事務(wù)所的生存和發(fā)展，因此對它進(jìn)行有效的管理尤其十分必要。為對營銷行動(dòng)實(shí)行有效管理，實(shí)現(xiàn)行動(dòng)的預(yù)期效果，律師事務(wù)所應(yīng)設(shè)立專門負(fù)責(zé)營銷的決策機(jī)構(gòu)，明確其基本職責(zé)，并應(yīng)建立系統(tǒng)的管理、監(jiān)督機(jī)制。
1、設(shè)立客戶發(fā)展委員會(huì)
客戶發(fā)展委員會(huì)是專門負(fù)責(zé)律師事務(wù)所營銷的決策機(jī)構(gòu)，其基本職責(zé)是決定律師事務(wù)所的營銷計(jì)劃，指導(dǎo)、監(jiān)督并協(xié)調(diào)事務(wù)所市場營銷計(jì)劃的具體實(shí)施。
2、設(shè)立營銷負(fù)責(zé)人。
律師事務(wù)所指定專人負(fù)責(zé)營銷是對律師事務(wù)所營銷行為實(shí)施有效管理的必要手段。如果律師事務(wù)所沒有指定專人負(fù)責(zé)營銷，它的營銷行為很可能僅僅停留于計(jì)劃或者雖然得到了實(shí)施，但無法取得良好的效果。作為營銷負(fù)責(zé)人在律師事務(wù)所中必須要有相當(dāng)?shù)臋?quán)威，有能力動(dòng)員、召集和使用律師事務(wù)所的人力、物力和財(cái)力，并能整合和利用律師事務(wù)所的各種資源。如果律師事務(wù)所能在營銷負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下整合律師事務(wù)所的人力、物力和財(cái)力以及其他資源，律師事務(wù)所的營銷計(jì)劃就會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)成果，營銷目的就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
3、設(shè)立市場營銷協(xié)調(diào)員。營銷協(xié)調(diào)員是律師事務(wù)所中具體處理
律師事務(wù)所營銷事務(wù)的人員，他直接執(zhí)行營銷負(fù)責(zé)人的指令，受營銷負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)。
4、建立有關(guān)會(huì)議制度
律師事務(wù)所的營銷從開始確定策略，制定計(jì)劃到采取具體行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，一直到階段性的計(jì)劃完成，是一個(gè)涉及律師事務(wù)所所有人，需要?jiǎng)佑寐蓭熓聞?wù)所各種資源的復(fù)雜化的系統(tǒng)過程。因此，律師事務(wù)所必須建立相應(yīng)的會(huì)議制度，以對營銷中所出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行決策。
5、開展律師事務(wù)所內(nèi)部營銷培訓(xùn)
營銷是一門學(xué)問，涉及到許多技巧，掌握這些技巧，就能在營銷過程中事半功倍，取得理想的效果，反之就會(huì)處處碰壁，收效甚微。律師事務(wù)所內(nèi)部營銷培訓(xùn)有兩種情況，一種是讓律師事務(wù)所內(nèi)部具有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的合伙人、律師來做培訓(xùn)員，他們往往可以從自身的實(shí)際出發(fā)，傳授具體的營銷經(jīng)驗(yàn)。這種現(xiàn)身說法式的培訓(xùn)，所側(cè)重的是實(shí)際操作的技巧，有較強(qiáng)的針對性。另一種是由律師事務(wù)所聘請所外的具有營銷理論方面的專家來所講課，傳授營銷理論和方法，律師通過參加這樣的培訓(xùn)，就能夠系統(tǒng)地掌握營銷理論，會(huì)站在更高的角度認(rèn)識(shí)營銷的作用、意義以及運(yùn)作技巧。
6、建立監(jiān)控和評估機(jī)制
營銷活動(dòng)必須得到及時(shí)的監(jiān)控和評估，才能保證營銷計(jì)劃得到切實(shí)的執(zhí)行，也才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問題，并加以及時(shí)的糾正。
營銷監(jiān)控是一項(xiàng)自營銷行動(dòng)開始實(shí)施后，就必須隨時(shí)隨地發(fā)揮作用的機(jī)制。前面所講的各項(xiàng)制度也是監(jiān)控機(jī)制的有機(jī)組成元件。
營銷評估則是必須等到計(jì)劃實(shí)施了相當(dāng)長的一段時(shí)間后，才能啟動(dòng)的機(jī)制。因?yàn)闋I銷計(jì)劃和行動(dòng)的具體結(jié)果是否理想，不可能立即體現(xiàn)出來，只有當(dāng)計(jì)劃和行動(dòng)實(shí)施了一段時(shí)間后，它所產(chǎn)生的結(jié)果才能逐漸地體現(xiàn)出來。從時(shí)間上來看，對營銷計(jì)劃和行動(dòng)的評估，每年可進(jìn)行兩次，一次為半年評估；一次為年終評估。
中國的律師業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，其成長的速度是驚人的。已往的單打獨(dú)斗的服務(wù)方式已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足社會(huì)的需求。今天的律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、品牌服務(wù)和團(tuán)隊(duì)服務(wù)。而律師事務(wù)所要打造這樣的服務(wù)產(chǎn)品就必須發(fā)揮整體實(shí)力，展現(xiàn)專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化，并在客戶群中樹立專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化的良好形象，就必須整體策劃，有目的性地實(shí)施營銷策略。律師服務(wù)所通過營銷策略的實(shí)施與運(yùn)行，了解和研究客戶的需求，建立與客戶之間的信任關(guān)系，宣傳服務(wù)的品質(zhì)、品位和社會(huì)價(jià)值，積極尋找和采取讓客戶對自己服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)可的方法和行為，以滿足客戶的需求，并贏得客戶群，促進(jìn)客房需求與律師事務(wù)所服務(wù)供應(yīng)之間的良性互動(dòng)。律師事務(wù)所也只有本身實(shí)施整體策劃，通過團(tuán)隊(duì)有目的性實(shí)施營銷策略，才能展現(xiàn)專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化風(fēng)采，發(fā)揮整體實(shí)力，并在行業(yè)競爭中脫穎而出。
（作者：樊斌杰 江西東太律師事務(wù)所律師）
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